Сделанное обучаемым однажды, запоминается навсегда в 80% случаев.
Программа тренинга представлена в таблице 14.
Таблица 14.Программа тренинга «Эффективные розничные продажи розничных банковских продуктов»
Наименование модуля |
Содержание модуля |
Модуль 1. Мотивация специалистов, осуществляющих продажи. |
Вера в продукт. Вера в Банк. Основные правила воспитания лояльности у сотрудников. |
Эффективная установка на взаимодействие с клиентом | |
Осознание себя членом команды. Оптимизация межличностного взаимодействия в группе. | |
Цель работы специалиста: от диалога к заключению договора | |
Модуль 2. Основные принципы и правила установления контакта |
Составляющие первого впечатления. 3 фокуса внимания собеседника. |
Вербальные, вокальные, визуальные компоненты общения. Факторы благорасположения. «Захват» внимания клиента. Привлечение внимания к продукту. Формирование интереса к продукту. | |
Фразы контакта. Некоторые приемы ораторского мастерства. | |
Модуль 3. Диагностика потребностей клиента |
Вопросные технологии. Как выявить потребности клиента. Баланс вопросов, ведение клиента. |
Раскрытие потребностей клиента Коммуникативные приемы слушания. Техника «эмоциональное повторение услышанного» | |
Модуль 4. Эффективная презентация Вашего продукта |
Перевод свойств товара или услуги в выгоду для клиента. Язык пользы. |
От товаро-центрированного к клиенто-центрированному диалогу. Фразы успешного презентатора. Техника «владения» языком. | |
Алгоритм проведения презентации. Уровни убеждения собеседника. Стереотипы восприятия голоса. | |
Структура презентации. | |
Модуль 5. Выход из контакта |
Ответы на вопросы клиента. Помощь клиенту в заполнении анкеты. Причины отказа клиента от совершения сделки. |
Подведение итогов. Договоренность на будущее. Выражение благодарности. | |
Удачные фразы выхода из контакта. |
Тренинг, как правило, основан на личном практическом опыте участников. К тому же, тренинг - это всегда эмоциональное переживание, новые ощущения и чувства. Тренинг позволяет применить на практике полученные знания.
Информация по теме:
Формирование доходов и прибыли банков, их анализ
Доходы банка - денежные поступления от производственной (банковской) и непроизводственной (небанковской) деятельности. Доходы банка можно разделить на следующие экономически однородные группы. 1. Доходы от пассивных операций, которые банк получает в форме комиссионного вознаграждения, в частности, ...
Классификация
банковских рисков
Важным моментом в создании системы управления рисками является разработка классификации риска. Под классификацией риска следует понимать «распределение риска на конкретные группы по определенным признакам для достижения поставленных целей» [12]. Научно-обоснованная классификация риска позволяет чет ...
Конфликтные ситуации и способы их разрешения при кредитовании населения
Кредитные операции довольно многообразны и сложны, в связи с чем при их осуществлении у банков возникают многочисленные ошибки, которые можно сгруппировать по отдельным направлениям кредитной работы: 1) нарушения в организации кредитной работы; 2) ошибки в оформлении кредитных договоров и залоговых ...