Банковский маркетинг

• способы установления контактов с целевой аудиторией К основным способам относятся: - опрос по почте; - опрос через средства массовой информации; - телефонный опрос (телефонный маркетинг); - личное интервьюирование. *В. Сбор информации. План сбора первичных данных облегчает сам процесс накопления необходимой информации, придает целенаправленность и освобождает от сбора ненужных сведений.

Г. Анализ собранной информации. Цель анализа - помочь исследователю извлечь максимум полезных сведений, позволяющих делать определенные выводы и заключения.

Анализ собранной информации осуществляется специально создаваемой в рамках системы маркетинговой информации системы ее анализа, включающей набор современных статистических методик обработки информации (статистический банк) и комплекс математических моделей (банк моделей). *Д. Представление результатов исследования. Результаты, как правило, представляются в виде отчета, в котором содержится краткий анализ данных, выводы и рекомендации по улучшению маркетинговой ситуации. Форма представления информации – в максимально наглядном виде (таблицы, графики, диаграммы, матрицы и т.п.).

12. Отбор целевых сегментов рынка с выявлением среди них наиболее привлекательных для обслуживания с позиций банка. Наибольшей привлекательность отличаются те сегменты, где довольно большой объем сбыта услуг и высокие темпы его роста, оптимальная норма прибыли, незначительная конкуренция, слабая чувствительность к ценам, невысокие требования к системе доставки.

Однако трудно выявить сегмент, который бы в полной мере отвечал всем этим требованиям. Поэтому вся работа сводится к отбору тех сегментов, характеристики которых в большей степени соответствуют необходимым критериям.

Микросреда банка слагается из взаимоотношений внутри самой организации, а также с поставщиками, посредниками, конкурентами, клиентами и контактными аудиториями: а) внутрибанковские отношения - внутренняя культура, формальная и неформальная оргструктура; б) отношения с поставщиками. Нерегулярность контактов, тем не менее, не должна сказываться на качестве взаимоотношений с ними. "Интерьер под старину" - свидетельствует о солидности и процветании банка, создает атмосферу доверия и чувство спокойствия. в) отношения с посредниками. К ним относятся: – организации, оказывающие маркетинговые услуги; – кредитно-финансовые посредники (страхование операций, предоставление кредитных ресурсов, операции с ценными бумагами). г) отношения с конкурентами Анализ конкурентов и выработка тактики действий банка в отношении главных соперников приносит больше плодов, чем даже существенный рост в данном сегменте. д) отношения с клиентами. Эти отношения, их развитие и взаимовыгодность во многом определяют успех деятельности банка.

Как известно, клиенты подразделяются на розничных и оптовых:

• розничные (частные лица, некоторые представители малого бизнеса);

• оптовые (организации). Отношения с каждой из этих групп строятся на своих принципах, которые во многом определяются акцентами банка в обслуживании тех или иных клиентов. е) отношения с контактными аудиториями принято выделять пять основных групп контактных аудиторий, среди которых: • другие финансовые организации; • СМИ; • госучреждения; • общественность; • собственные служащие банка. *В целом, характер отношений банка с конкурентными аудиториями определяется организационной культурой и не отличается от подобных отношений в других сферах деятельности.

Проведенный анализ рыночных возможностей должен завершиться отбором тех из них, которые банк реально и с выгодой для себя может использовать. Отбор рыночных возможностей должен осуществляться применительно к целям банка и его внутренних условий деятельности.

Внутренние условия деятельности банка определяются на основе оценки его: • финансово-экономического положения; • анализа предлагаемого ряда услуг; • оценки стратегического поведения банка на рынке; • состояния системы планирования и контроля; • уровня технической оснащенности; • квалификации персонала; • изучения информационной обеспеченности; • качества маркетинговой деятельности; • анализа организационной структуры банка. Таким образом, рыночные возможности, которые согласуются с целями и ресурсами (внутренними возможностями) банка, представляют собой его маркетинговые возможности. *Под маркетинговой возможностью банка следует понимать привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором он может добиться конкурентного преимущества. После выявления совокупности маркетинговых возможностей банка приступают к детальному изучению каждой из них с точки зрения величины и характера рынка.

13. Отбор целевых рынков проводится с целью сосредоточения усилий на удовлетворение потребностей только выбранных групп клиентов и включает в себя: • изучение спроса; • сегментирование рынка; • отбор целевых сегментов; • позиционирование продуктов на рынке. *Изучение спроса. Изучение спроса сводится к анализу текущего его уровня и прогнозированию нужд клиентов. Это создает базу для исследования возможностей и целесообразности функционирования банка на том или ином рынке потребителей и дает основу для сегментирования рынка. *Сегментирование рынка. Процесс деления (сегментирования) рынка на части осуществляется по двум направлениям: а) по группам потребителей; б) по характеристикам предлагаемых услуг. Отбор целевых сегментов. Отбор целевых сегментов рынка с выявлением среди них наиболее привлекательных для обслуживания с позиций банка. Следующим шагом после выбора подходящего сегмента является решение проблемы внедрения. Обычно это связано с принятием решения о своем месте в этом сегменте по отношению к конкурентам. Возникает необходимость оценки положения конкурирующих банков, которая во многом определяется качеством и достоверностью собранной информации. Имея представление о положении конкурентов в данном сегменте, принимается решение о возможных стратегиях выхода на рынок. *Таким образом, посредством позиционирования своих продуктов на рынке банк может определить лучший способ внедрения в избранный целевой сегмент.

Информация по теме:

Развитие исламской банковской системы в мире
Сегодня в мире действует около 300 исламских банков с совокупным капиталом более $700 млрд. При этом только рынок суккука - исламских облигаций - оценивается в полмиллиарда долларов. По расчетам Азиатского банка развития, в сфере исламских финансов «крутится» порядка $1 трлн. Центры исламских финан ...

Проблемы кредитования в РФ
Основной проблемой развития кредитования в России – на мой взгляд, является практическое отсутствие экономической программы страны и финансово-кредитной в том числе. О создании полнокровного рынка ссудных капиталов в Российской Федерации говорить рано. Пока речь идет лишь о наличии и укреплении ряд ...

Теория управления ликвидностью коммерческого банка
Теории управления банковской ликвидностью появились практически одновременно с организацией коммерческих банков. В настоящее время различают четыре особые теории: коммерческих ссуд, перемещения, ожидаемого дохода - они связаны с управлением активами и теория управления пассивами. Ответственные за у ...